怎么是一个汉语词语，读音是zěn me，常用来询问情状、性质、方式、原因、疑问、行动等，一般当做疑问用语， 以下是为大家整理的关于商业体招商工作怎么做3篇 , 供大家参考选择。
商业体招商工作怎么做3篇
【篇1】商业体招商工作怎么做
商业地产招商工作思路
一、确定招商的组织框架和岗位职责 2
二、建设招商团队 2
（一）招商人员的特殊素质 4
三、招商实施 5
（一）业态组合以及租金预测 5
（二）广告投放 6
（三）主要目标客户锁定 7
（四）招商谈判 7
1.核心主力店的招商谈判 8
（五）招商新闻发布会 9
1.招商新闻发布会的意义 9
2.发布会流程 10
（六）法律文本 10
四、招商管理原则 10
招商工作思路
一、确定招商的组织框架和岗位职责
制定非常好的招商策略， 而在招商实施中没有很好的执行、 甚至走样，那么
一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。
招商的组织框架和岗位职责的确定， 主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的
整体规划。结构合理且高效的招商队伍应配备以下以下几方面人员：
1、 招商经理 1 人，招商团队总负责人。
2、 招商主管若干， 分别负责项目招商区块的工作： 招商主管应具备一定的
招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观
念。
3、 招商助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来
电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
二、建设招商团队
打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地
产招商工作顺利进行的重要保证。 商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强
的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质， 以适应各种压力挑战。
（一） 招商人员必须具备的基本素质
1、 良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，
败不妥。具体表现为要具备：
（1）坚定的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创
新。
（2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇于权限内的
决策，敢于承担责任。
（3）坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员才能克服困
难，并不为小恩小惠诱惑。
（4）良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益， 心理上处于对立状态，
出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
（1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、会计与税收
等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招
商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。
（2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为， 而这行为需要多个管理层
的分析到最高层的决策， 这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行
多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
（3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的， 而招商谈判则主要是通过
语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，
使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力
（1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力， 通过对手
的语言表达姿势和动作观察、分析，进而做出准确的判断。
（2） 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、 审时度势，争取
相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。
（一）招商人员的特殊素质
1、 热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。
2、 具有局势控制能力， 主要表现在对招商准备工作， 了解自身项目的优缺
点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。
3、 较佳的团队精神， 招商是整体运作的， 虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员， 但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。
4、 外语知识。
（三）招商人员的培训
招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。
绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。 培训就是通过
理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招
商工作。
招商的培训主要有以下几个方面：
1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等） ，以培养
团队成员的职业感。
3、 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等） 。
4、 招商要旨（招商策略说明及合同解读等） 。
三、招商实施
招商团队成立后即将进行正式的招商工作， 从这一阶段开始面临的是大量的
实施工作。首先在项目的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》 、制
定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等。
（一） 业态组合以及租金预测
招商实施的第一步应该是确定计划中的业态组合， 并对周边地产租赁行情进
行详细的调查， 包括价格、租赁方式、业主投资收益等方面。 项目定位是商业街，
那它首先就是一个购物中心， 业内一般认为购物中心的最佳功能比例是零售、 餐
饮、娱乐为 52：18： 30，并称之为黄金比例。当然这个比例并不是绝对的，应
灵活应用，但其中隐含的一个原则必须要遵守： 购物中心首先是一个卖场， 购物
功能应占到至 50％的比例。如果餐饮占多数，就是饮食中心；娱乐比例太多，
就是娱乐中心，都不能称之为购物中心。 过分强调娱乐功能， 对发展旅游有好处，
但吸引不了回头客。迪斯尼的娱乐做得最好，但 95％的游客只去过一次。所以，
首先应当是一种零售业态，可以吸引顾客重复消费。
项目租金水平则依据调查结果来确定， 调查的结果应分为分割、 分层、整体
出租三种方案。 三种不同的出租方案各有优劣， 现行商业地产项目主要采取的是
分割和整体出租两种方式， 整体出租招商工作比较简单、 可一次性回笼大量资金，
但回收期较长而且出租者要承担经营风险 （一旦承租者经营不善将对整个项目造
成打击）；分割出租招商工作复杂、早期投入大，但收益率大大高于整体出租方
式（数据显示同时段内高于整体出租 50%），采用分割出租方式，开发商自主规
划空间大、经营风险较小。
（二） 广告投放
考虑到项目建设周期较长，且涉及到拆迁的问题，在土建施工之前不宜大规
模投放广告，在项目地点周边大量投放平面广告即可。 在土建进行到一定程度时
可开始大规模投放广告，传播渠道包括传统的电视、报纸、电台等，也可在互联
网上相关网站投放。
广告宣传是影响消费者的利器，使广告发挥最大的作用 ,我们应该做好以下
工作。
1、做好地方媒体调查：对当地媒体做深入调查，根据目标消费者收听、收
视率较高的节目和价格作合理组合， 使产出比例平衡。 对户外广告价位以及影响
力进行调查，如公交车身广告、写字楼平面广告、干道路灯广告以及公交车、的
士停车牌广告等。以调查结果进行宣传模式组合。
2、择好广告发布内容：一般来说，宣传应该采用软硬结合的方式广告主打
产品的 USP（独特的销售主张） 加深顾客对产品的记忆和影响， 树立产品形象与
品牌形象。软文诉求点是产品功效的进一步具体化讲解， 从每个角度， 按不同的
方式，向客户细细阐述，达到理性购买的目的。
3、据产品整体的推广策略决定广告投入。
4、面对竞争产品的强大广告，采用相应有效对策：首先摸清产品的广告投
放情况，应避开与竞争产品正面广告接触。
（三）主要目标客户锁定
（附件：武汉特商名录）
首先是确定核心主力店， 核心主力店应根据设计中的业态组合锁定一些高端
品牌客户，成立专案组进行宣攻关。 商业地产招商一般走的是以大带小路线， 以
大带小就是用核心主力店来带动次主力店和中小商家。 核心主力店对项目的成败
起着决定性的作用，它决定了项目的品牌形象、主力客户群、人流量和物流、人
流动线。
其次确定次级主力店和中小商家， 次级店和中小商家的选择应配合核心店的
定位，使核心店与次级店形成互补关系， 相辅相成。次级主力店的组合在商业房
地产建设期间应有初步规划， 项目可以根据当地消费水平、 消费结构、消费能力
和项目的经营规模进行经营定位的确定，基本上可以从以下几个方面考虑：
1、业态定位：其功能服务于一体的一站式大型商业房地产项目；
2、目标市场定位：满足地区全客层消费者需要；
3、主题特色：符合当地人群的经营主题设计；
4、经营项目：吃、穿、用、玩、乐、赏、游等项目的合理配置；
（四）招商谈判
招商中与 “求租者 ”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理（来函、来电）——第一次信息回复——第二次信息处理
（二次来函、复电、咨询、商洽）——第二次信息回复（信息升级 →有选择发送
实质性资料）——招商总部零星接单（上门洽谈、签约）——招商会议的筹划、
准备（全国性会议、区域性会议）——发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看
报来电者） ——接收报名、 督促参会——召开会议并签约——督促履约——店铺
入驻。
在这过程中，首先面临的是对 “求租者 ”信息的处理和选择，好的招商广告发
布后，招商总部将面对大量的反馈信息。 对于第一次来电或来函， 我们的工作主
要是对 “求租者 ”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本
状况和问题做记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料 （包括项目介绍、
产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营一等的 “求
租者 ”做重点标注，用以综合的研究。需要注意的是，不必在电话中向询问者做
过多有关招商的说明， 主要是避免 “求租者 ”因了解不够而以偏概全或防止竞争者
和恶意攻击者获取一手信息。 对于一些急于了解情况的 “求租者 ”，招商部门要有
专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失 “加盟
商 ”。
1.核心主力店的招商谈判
核心店招商谈判的基本策略是专题专攻。
首先明确谈判目的， 招商谈判的工作就是围绕谈判目的进行的。 目的确定后，
就要明确招商谈判的各个目标， 目标在谈判中达成， 谈判目的也就实现了。 目标
分三个等级：最高的目标 ( 设想中最好的 ) ；基本目标（可以接受的） ；最低目标
（底线）。谈判工作就是围绕这些目标争取最大的利益。
目的明确之后就要制定谈判策略， 制定策略的依据则是对谈判对象的信息整
理。我们要了解谈判对象的状况， 对方关注的焦点， 设想对方会提出的疑问并制
定相应对策。
核心店招商难度最大、 地位最重，情况特殊时可以妥协， 降低条件以便能尽
早完成核心店招商。
2.次级店及中小商家的招商谈判
次级店一起中小商家的招商谈判基本策略是统一标准， 公正公平。次级店和
中小商家的个体与核心店不同， 它占整个项目的比重并不大， 而且个体之间差异
很大。我们要做的是统一租金标准， 统一权、责、义。统一租金标准不是一刀切，
而是指地理位置相似的租户租金标准统一， 相同位置租金差异化会使租户与招商
小组产生矛盾。
其次要约定次级店及中小商家的经营范围， 次级店和中小商家的业态形式和
比例是有设计的，随意更改经营范围会对整个项目的运营造成不良的影响。
3.特殊商户
特殊商户是指有很高文化、 科技或者艺术含量的经营单位， 引进特殊商户可
以为商业街增加亮点， 形成特色。我们可以给于优惠政策邀请入场， 以吸引人气。
（五）招商新闻发布会
与核心店谈判成功后，约定时间以新闻发布会的形式举行签约仪式。并邀请
其他已签约的或者未签约的客户参加。
1.招商新闻发布会的意义
(1)招商发布会招商中心与各品牌商的一次沟通、深度了解的会议，同时也是品牌推介提供商与品牌寻找商的一次了解与沟通。
(2 通过招商会说明招商具体内容，让客户了解经营理念、企业精神、招商
项目、招商政策、招商方式、签约方式等一系列具体内容。
(3)通过招商会一系列的传播手段提升品牌商的签约信心。
(4)向社会公布招商工作全面启动、正式签约。
(5)隆重推出招商优惠政策以及条件。
(6)启动品牌推介计划，推动招商工作。
(7)通过签约仪式带动当地品牌招商。
2.发布会流程
(1)与签约核心店确定发布会举行时间
确定地点、确定双方签约人、确定法律文本
(2)向已签约客户或准客户发出邀请并送上邀请函凭函入场
(3)筹备发布会
设计发布会内容、确定发布会主持人、宣讲者、演讲嘉宾
(4)举行发布会
会后举行自助酒会
（六）法律文本
四、招商管理原则
第一基本原则：要维护购物中心的产业经营黄金比例。
第二基本原则： 要维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象。 购物中心
是一种多业态组合的商业组织模式， 但它绝不是一个无序的大杂烩， 购物中心必
须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。 招商要始终注意维护
和管理好已确定的经营主题和品牌形象。
第三基本原则： 购物中心的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、 异业
互补。同业差异就是市场有一定承受力， 不能盲目招同一品类的店进入。 譬如零
售业态的核心主力店招商， 就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的
大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想像的。 异业互补的目的就是要满
足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。
第四基本原则： 购物中心经营方式的选择原则。 购物中心的经营方式基本有
三种：自营、联营和租赁。笔者认为，购物中心毕竟是一个以零售为主的商业组
织形式，而零售是一个精细化管理的产业， 精细化管理要求管理者加强经营控制
力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件， 核心主力零售店必须引入知名
度高的大商家， 故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽， 造成核心
主力零售店的提成或租金收入偏低。 购物中心的发展商以前不管是房地产商或是
零售商，在条件容许的情况下， 核心主力零售店尽量自营一部分或全部， 这样一
可以加强经营控制力度， 有利于购物中心长期经营； 其次可增强其他商户与之合
作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。 而招非主力零售商尽
量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物中心的整体控制力度。
第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售
购物项目优先，辅助项目配套的原则。
第六基本原则： 核心主力店招商布局原则。 核心主力店的招商对整个购物中
心的运营成败， 购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。 一个超级连锁店
或超级百货公司的入驻， 常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。 另外核心
主力店对于人流也起着关键的作用， 其布局直接影响到购物中心的形态。 购物中
心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线 （或线性步行街）的端点，
不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。
第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。 “以点代面，特色经营 " 是购物中心
特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、
科技含量的经营单位， 对它们给予优惠政策， 邀请其入场， 能够起到增强文化氛
围，活跃购物中心气氛之作用。例如深圳华侨城 MALL购物中心就专门邀请三百
砚斋，展示中国的砚文化。 当然特殊商户的经营范围要与购物中心的经营主题及
品牌形象相吻合。
第八基本原则： 租赁经营采用放水养鱼的原则。 因为购物中心经营具有长期
性特点，采用合理租金与优质服务做法， 将整个购物中心作热， 而后根据运营状
态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则
可以理解为 “先做人气，再做生意 " 的原则。
第九基本原则： 统一招商的 “管理 " 要充分体现和强调对商户的统一服务。 统
一服务包含统一的商户结算、 统一的营销服务、 统一的信息系统支持服务、 统一
的培训服务、 统一的卖场布置指导服务、 统一的行政事务管理服务、 统一的物业
管理服务等等。 这个 “统一服务 " 不但要体现在思想上和招商合约中， 更要体现到
后期的管理行动中。这个 “统一服务 " 就是要求 “服务 " 出购物中心的品牌与特色
来。
第十基本原则： 购物中心要具备完善的信息系统， 为购物中心管理者、 广大
签约商户和顾客都提供便利。 当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、
营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物中心有必要建立完善
的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务， 最
终为顾客与商户都能够提供便利。
在购物中心发达的国家和地区， 发展商对购物中心的信息系统建设都非常重
视。但国内购物中心在建立统一的信息平台方面还做得远远不够。 购物中心作为
一个以零售为主的商业组织形式， 更需要精细化管理。 当然餐饮、 娱乐经营也需
要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一的信息系统就能提供决策者、
管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。
建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、
消费一卡通等便利的服务， 还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场
信息，甚至于提供更详细的经营信息， 譬如零售商品单品进销存信息等等。 更能
为购物中心自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等
经营信息，便于购物中心分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商
不是一个开业前就完结的工作，实际上购物中心的招商是一个无限循环的工作，
这都需要信息系统的分析支持。
七
夕，只因有你，
总有一些人牵肠挂肚难以忘记，
总有一些日子温暖甜蜜最为珍惜
从春夏到秋冬，从陌生到熟悉，
虽不能时时联系，却总在特别的日子想起你，
七夕快乐，我的朋友。
七夕，只因有你，
因为有你，再苦生活也不觉得累，
再大的险阻也无所畏，
再大的波折也不担忧，
再痛的经历也会忘记，
因为有你，我就拥有了整个世界，
谢谢你出现在我的生命里。
七夕快乐，我的朋友。
七夕，只因有你 ，
相识，是最珍贵的缘分，
牵挂，是最真挚的心动，
思念，是最美丽的心情，
问候，是最动听的语言，
在这七夕到来之际，最美的祝福送给你，
七夕快乐，我的朋友。
七夕，只因有你 ，
雨点轻敲窗，风吹散了梦想，
唯有你的模样依旧在脑海里徜徉，
夜深人静时，你占满了心房，
舍半生轻狂，半世时光，
只为拥有一段和你相处的珍贵情缘，
七夕快乐，我的朋友。
七夕，只因有你，
虽然相距很远，但两颗心却紧紧相连
虽然不常见面，音容笑貌犹如眼前，
悄悄的挟一缕情丝，放飞在炎炎夏日
默默的拽一丝牵挂，悬挂在无垠宇宙
静静的捎一声问候，盛开在七夕佳节
七夕快乐，我的朋友。
七夕，只因有你，
祝福，是一种真实的心意，
是一种甘甜的快乐，
是一种浪漫的味道，
是一种温馨的记忆，
是一种美丽的幸福，
更是我们情谊永远不变的纽带，
七夕快乐，我的朋友。
七夕，只因有你，
爱是种体会，即使心碎也觉得甜蜜，
爱是种感受，即使痛苦也觉得幸福，
爱是种缘分，即使分离也觉得快乐，
七夕到了，最真诚的祝福送给你，
七夕快乐，我的朋友。
七夕，只因有你，
愿天下有情人终成眷属，
愿单身人士找到爱的方向，
愿情侣们找到幸福的天堂，
愿夫妻找到温暖的避风巷，
愿岁月抚平生活的忧伤，愿爱的花瓣轻舞飞扬，
【篇2】商业体招商工作怎么做
招商工作总结怎么写
在区旅游局的指导和关怀下，坚持以“三个代表”重要思想为指导，按照比学赶超争先进、苦干五年争第一的工作要求和奋斗目标，项目招商引资工作整体推进，实现了新的突破，现将一年来的工作情况总结
今年年初，招商部整体纳入开发总公司，真正以市场化运作方式进行对外招商引资工作，并将办公地点设在市中心，优化了办公环境，为招商引资树立起良好的形象。同时完善了公司管理制度，并从社会上吸纳了十余名优秀专业人才，现公司大专以上学历占总人数的70%，本科以上人员占到了50%。
在工作上坚持产业运营、土地运营、资产运营相结合的公司运营理念，利用土地、地热、水面等资源优势，构筑特色，做好特色招商的文章，引入大财团、大项目，全面合作、整体开发，回避投资压力和风险，保证开发的持续性，提高项目运营的核心竞争力。
一年来，我们相继接待了深圳朗钜、中能集团、北京和平鸿源、美国杰诺康（天津）公司、中信集团、和记黄浦、花旗建设、中粮集团、中外贸、中经投资、中石化、浙江莱茵等财团企业和上市公司共计60余组团。并与10余家公司集团签署了合作协议或意向。
今年国家土地审批政策紧缩，致使部分项目建设受到了制约，因此，我们将重点工作放在了盘活现有符合国家政策要求的土地资源上：
今后工作的打算
（一）进一步加强投资软环境建设，强化服务意识，充分发挥招商部门的职能作用，坚持诚信招商，服务为本，打造一流的投资平台，创造良好的招商引资环境，树立“人人都是开放形象，处处都是投资环境”的社会氛围。
（二）着眼于长远发展，兼顾现状，进一步完善地区的城市、土地利用等规划，使这些规划更具可操作性、科学性、合理性。
（三）用好用足税收等优惠政策。在国家、市的政策范围内，结合实际，针对招商引资，在税收、土地、用电用水价格等方面，采用最优惠、灵活的政策，创造优越条件吸引外来客商。
（四）完善项目库，掌握切实准确的项目信息，形成储备一批、洽谈一批、跟踪一批、建设一批、投产一批的梯次结构和良性发展格局，努力把每一个招商引资项目都做扎实、做成功。
【篇3】商业体招商工作怎么做
招商工作步骤之·市场摸底
★步骤要点
收集信息： 明确摸底的主要内容
竞争对手、商户资源、市场状况、经营环境、配套设施、市场价格、宏观政策、区域前景、商户对项目及地段的认可度……（可根据项目特点酌情增减）
明确摸底的主要方式：
地毯式拜访、抽样访谈法、问卷调查法
明确摸底各阶段的沟通要点：《3轮摸底沟通模式》
第一轮：隐形身份、收集名片
第二轮：公开身份、形象宣导
第三轮：重点沟通、情感建立
有效阻击：根据已有项目竞争对手的市场状况适时采用
优势透底阻击
劣势分析阻击
利益同盟阻击
声东击西阻击
……
《三轮摸底沟通模式》
第一轮：隐形身份、收集名片
在沟通时我们一般是隐型拜访的，并不暴露自己的真实身份。因为这样可以避免商户的直接拒绝，顺利的能拿到商户的名片，同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。另外，第一印象的建立是很重要的。特别要注意拜访借口的制定和演练。
第二轮：公开身份、形象宣导
经过第一轮名片的搜集，我们建立起了客户资料的基本数据库。此时我们就要根据商户的类型确定，有计划有目的的进行第二轮沟通。常用的商户分类有两种：按市场划分和按行业划分。这一阶段就要找一个合适的拜访口径进行公开身份的沟通了。主要目的是对商户一些事实性资料的了解和确认。沟通要点是：细心观察，良好的感情建立。
第三轮：重点沟通、情感建立
这一轮的沟通主要目的是本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，加强和商户之间的情感交流，并要着重寻找和培养自己的重点商户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。沟通要点是：注意建立自身更为专业的形象，并要彰显公司品牌和实力。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。
市调摸底的主要方法 ：
目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：
地毯式拜访法适用范围：适用于市调初期，宏观的基础调查，建立行业总体印象，注重信息的数量收集。
方法说明：就是根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料的一种摸底方法。它强调的是数据和数量的准确性，所以要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。一般适用于调查初期阶段。这种方法的好处是，能将商户的最基本的数据加以了解，不至于造成信息的流失。但是这种摸底往往由于受到时间的限制会造成一些信息的不完整。
抽样访谈法
适用范围：适用于市调跟进期，微观调查，了解行业内部详细脉络，通过选择行业及相关个别代表进行深入访谈调查；
方法说明：就是根据一定拜访工具，从目标市场内随机寻找出部分数量商户进行面对面的沟通，通过直接交谈来达到掌握市场整体信息，把握市场人脉关系，了解商户具有代表性的需求反应的目的。这种方法在市场摸底初期和试探商户需求时经常被用到。这种方法的优势在于能够较为细致全面的了解市场信息，但由于抽样访谈是很随机的，所以有些信息需要筛选和过滤。要求招商员有一定的分析判断能力。
招商专员每日工作日志
月 日 星期 姓名
早会记录：
实际达成
夕会记录：
工检讨：
商户沟通记录表
姓名
联系方式
品牌
经营年限
地址
心理价位
接受媒体
商户分类
A（ ） B（ ）
C（ ） D（ ）
拜访时间：
洽谈内容：
反馈问题：
下次拜访时间和注意事项：
拜访时间：
洽谈内容：
反馈问题：
下次拜访时间和注意事项：
拜访时间：
洽谈内容：
反馈问题：
下次拜访时间和注意事项：
记录人：
这一阶段营销推广进入实质阶段，招商则成为了整个营销推广环节中最关键的一环。要进行有效的沟通必须先掌握一定的招商技巧。总的说来，招商技巧主要包括两个部分：一是知己，二是知彼。
知己：是招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤
1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；
2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；
3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力
知彼：归纳四点，就是：老生常谈
1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；
2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；
3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；
4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
商户沟通2个忠告：
一别把客户当上帝，二话别多，罗罗嗦嗦、得得瑟瑟是大忌。
二、商户沟通的基本策略：
另外，招商在掌握一定技巧以后，还要运用一定的策略或称之为节奏。
总体原则：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。
诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观说明
你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。
动之以情：就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。
诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。
胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，你可以利用这点来打动他们。
有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。
▲前景展望：
蓄势期，其实就是一个给商户信心不断“打气”过程。作为商业项目，我们面对的顾客大多数都是商业经营者，是生意人，他们看重的就是能不能让他们赚钱。与画好饼增食欲一样，我们如何画好项目的这张饼，让商户充分相信“我们能为他们赚更多的钱”，给他们一个前所未有的前景展望，以勾起商户足够购买兴趣，成为我们工作的关键！
在蓄水期，我们所有的招商工作都紧扣商户疑惑，本着“商户想要什么我们就给什么，对手最怕什么我们就做什么”的思路，在沟通过程中发现问题，消除疑虑，确定意向。逐层递进对未来市场的前景描绘，结合活动影响和案场到访等方式，把商户的感情吸引进来。同时，借机拉高商户群体的心理价位，为未来开盘期间奠定基础。
一、前景展望的方法说明：
此间我们主要围绕市场配套、定位超前、政府支持、集团实力、主力店进驻、商会组建、大型会展引入、如何吸引未来消费者、如何拉动上下游市场互动、政府或相关机构支持等方式，利用各种活动制造轰动及撼动效应，达成前景展望的多渠道传达，加深商户印象，赢得他们的认可。
三、商户沟通的主要方式：一对一沟通：
适用范围：日常沟通及重点突破
方式说明：
所谓的一对一沟通就是直接和单个商户面谈的过程。这种沟通方式是我们在日常的招商各阶段中最为常用的一种。他的特点就是能直接把握商户的心理状态。因为在一对一的沟通过程中，是相互的，多层面的，同时也搀杂了各种非语言的沟通方式，能够立体的把一些沟通的内容表达出来，便于双方的相互信任和理解。
▲目标客户细分及锁定：
对于商业项目的目标客户群，一般主要包括大细分和小细分。大细分是根据前期市场摸底的数据反馈，先按各行业的体量（到底很多大的购买需要和可能性大小）初步划分，需要注意的是这里所指的体量是缩水的体量，因为有可能一个品牌在城市有好几个店时，在做目标客户定位计算这个体量时只能算是一家店。以此体量为依据先确认行业入驻的优先顺序，并描绘出以市场为单位的客户群基础特征。
随着招商工作的进一步深入，我们的客户资料也越来越细致，客户的购买意向也逐渐变的相对明朗。但是，在最终冲刺的阶段我们还要再次对所掌握的目标客户进行一个细分和锁定。这样做的目的是，更加精确地将有一定购买实力的商户的购买动机转化成购买行动。
在对目标客户进行小细分的过程中，我们特别要注意以下几个指标。
1、客户所经营的品牌。好的品牌意味着客户的经营意识和经营眼光有一定的超前判断。这类商户往往会市场的经营平台要求很高。品牌的界定包括：进口知名品牌，国内一线品牌，国内二线品牌，区域知名品牌。同时由于品牌自身的知名度，也能为我们市场后期的经营带来一定的影响，提升市场的形象。所以，我们在目标客户中，一定要尽可能多的将那些行业内的一线品牌作为重点锁定。
2、客户的经营年限。经营年限是考量商户经营实力的一个重要指标。是和购买实力成正相关的。一般来讲，经营年限越长，经营实力越雄厚，购买能力也就越强。我们所要锁定的就是那些相对经营时间较长的商户，作为我们的重点。
3、客户的经营业态。经营业态包括：厂家直销，区域总代理，一级批发，二级代理，零售等。一般来讲，厂家直销，一级批发，和区域总代理是我们的首选对象。
4、商户自身的影响力。作为一个行业招商来讲，能把整体全部撬动是我们的理想目标，这就必须先把一些影响力的商户找到，并做为重点攻击对象。例如行业协会的组织领导，商户公认的有一定的带动性和组织性的商户，都是我们重点考虑的范围。
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