管理是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。是人类各种组织活动中最普通和最重要的一种活动。近百年来，人们把研究管理活动所形成的管理基本原理和方法，统称为管理学， 以下是为大家整理的关于管网运营管理实施方案3篇 , 供大家参考选择。
管网运营管理实施方案3篇
【篇一】管网运营管理实施方案
环境监管网格化管理实施方案
为强化环境监管责任，健全环境监管体制，根据《X县人民政府办公室关于全面实施环境监管网格化管理的通知》要求，结合我镇实际，制定本实施方案。
一、指导思想
以生态文明建设为统领，创新环境监管模式，落实监管责任，提升环境监管水平，实现环境监管全覆盖，责任到人的网格化监管模式，构建一个覆盖我镇辖区，专人负责，监管到位的环境监管网络，为X镇环境保护监管工作的深入开展打下坚实的基础。
二、工作目标
以创新环境监管方式为抓手，按照“联合式执法、全方位覆盖、网格化定位”要求，将环境保护监管工作网格化定区域、定人员、定职责、定任务，环境监管基本任务全面落实到具体人员，使网格化内主要环境问题得到有效监管。
三、监管原则
坚持条块结合，以块为主；分工负责、责任到人；上下联动，整体推进；重心下沉，属地管理；公开公正，规范透明；规范执法行为，巩固监管成效，做到“三清三到位”，即区域清、职责清、底数清和监管到位、服务到位、互通到位。
四、主要工作
（一）网格化划分
环境监管责任按照“属地管理”的原则划分为镇、村二级网格，实行分级分类管理。具体划分为：
1、三级网格以镇长为网格长，分管环保副镇长为三级网格直接责任人，下设网格化环境监管办公室。
2、四级网格长为各村（居）支部书记，四级网格直接责任人为各村（居）主任，全镇四级网格12个，网格内重点污染企业及环境明感区域33个。
（二）网格化管理工作职责
三级网格第一责任人为镇长，直接责任人为分管副镇长，另成立网格化环境监管领导小组。对辖区内网格化环境监管负有主体责任，组织开展畜禽养殖污染防治、饮用水源地保护、非正规垃圾堆放点整治、秸秆禁烧、农村环境综合整改等工作。负责指导辖区内三级网格的建立和运行，对辖区内的污染源监管，违法违规建设项目等问题及时发现，及时上报。负责突发环境事件的报告工作，协助上级部门进行应急调查处置工作；建立本级网格化环境监管台帐，上报网格化环境监管信息。大力宣传环保法律法规，着力提高辖区内企业、群众的环境保护意识。
【篇二】管网运营管理实施方案
4、污水排水管网运营管理方案1.参考标准规范《排水管网维护管理质量标准》（SZDB/Z 25—2009）
《室外排水设计规范》(GB50014-2006)
2.排水管网维护管理的主要任务(1)维护管理的主要任务有验收排水管渠；
(2)监督排水管渠使用规则的执行，发放排水许可证；
(3)经常检查、冲洗或清通排水管渠，以维护其通水能力，防止污水倒灌；
(4)修理管渠及其构筑物，并处理意外事故等。
排水系统的管理养护组织一般可分为管渠系统、排水泵站和污水厂3部分。工厂内的排水系统，一般由工厂自行负责管理和养护。在实际工作中，管渠系统的管理养护应实行岗位责任制，分片包干。同时，可根据管渠中沉积污物可能性的大小，划分成若干养护等级，以便对其中水力条件较差，管渠中脏物较多，易于淤塞的管渠区段给予重点养护。实践证明，这样可大大提高养护工作的效率，是保证排水管渠系统全线正常运行的行之有效的方法。
3.排水管道渗漏检测排水管道的渗漏检测是一项重要的日常管理工作，容易受到忽视。如果管道渗漏严重，将不能发挥应有的排水能力。
渗漏的主要检测方法主要是直接观察法，就是从地面上观察管道的漏水迹象，如地面或沟内有污水渗出，检查井中有水流出，局部地面下沉，局部地面积雪融化，某处花、草、木特别茂盛，晴天地面潮湿较重等情况，可以直接确定漏水的地点。
也可以采用低压空气检测方法。将低压空气通入一段排水管道，记录管道中空气压力降低的速率，检测管道的渗漏情况。如果空气压力下降速率超过规定的标准，则表示管道施工质量不合格，需要进行修复。
4.排水管道及渠道的维护排水管道的通病为管道堵塞、变形、沉陷、断裂、脱节等
4.1.管道堵塞
⑴坡度偏小、流速偏低以及增设交叉井的原因造成的管道堵塞。
管道改造工程施工时，当现建的污水管与原来已建的地下管线常发生冲突时，并且相差不大时，我们常会采用降低坡度的方法使新建污水管通过原建管线，从而导致了坡度偏小，产生了流速偏低的现象，当降低坡度还无法通过时，我们常采用增设交叉井法。
以上方法虽保证了管道施工的正常进行，但却破坏管中污水重力流的水力条件，使流速小于设计流速，从而使污水中的杂质下沉，产生淤积，堵塞。对于局部坡度偏小、流速偏低的情况，可采取在上游部位增加坡度，加快流速的方法，从而使坡度偏小部位的流速得到增大，并解决了由于流速偏低产生淤积的现象。也可在坡度偏小的管线的上游井内设自动阀门，当上游井水位到了一定位置时，阀门自动打开，从而对下游管线进行一次冲洗，使管中的淤积物得到冲刷，便达到自我清通的效果。
⑵其他因素造成的管道堵塞
一是管道施工时不按标准施工，管道承接不严或清理不净，接口处有砂浆或土石挤入下水道，造成下水道的沉淀与淤积，久而久之，就会发生堵塞。而有排水单位随意将泥浆水、水泥等直接排入了污水管道中，造成管道堵塞。
二是建筑垃圾和生活垃圾等进入下水道，卡死管道而造成堵塞。工厂对排水系统的不加爱护，各种食物残渣、油脂凝结成块堵塞管道，有的甚至将没有沉淀处理的污水直接排入排水主干管道中，造成淤泥堵塞管道，每年由于这些原因造成的管道堵塞不计其数。
三是管道使用年限较长，一些树木的须根伸入管道缠绕管道壁造成淤堵，一些菌类植物在管道中大量繁殖，久之形成了堵塞。
(3)针对这些原因主要采取以下清理和养护的方法：
①水力清通，水力清通方法使用水力冲洗车或高压射水车队管道进行冲洗，将上游管道中的污泥排入下游检查井，然后用吸泥车抽吸运走。这种方法操作简单，功效较高，各种人员操作条件较好，目前已得到广泛采用。
②机械清理，当管道淤堵严重时，淤泥以粘结密实，水力清通的效果不好时，需要采用机械清通方法。
③采用气动式通沟机与钻杆通沟机清通管道。气动式通沟机借压缩空气把清泥器从一个检查井送到另一个检查井，然后用绞车通过该机尾部的钢丝绳向后拉，清泥器的翼片即行张开，把管内淤泥刮到检查井底部。钻杆通沟机是通过汽油机或汽车引擎带动一机头旋转，把带有钻头的钻杆通过机头中心由检查井通入管道内，机头带动钻杆转动，使钻头向前钻进，同时将管内的淤泥物清扫到另一个检查井内。
4.2.管道变形、沉陷
管道变形、沉陷主要原因是管道施工基础受到扰动或回填密实度不够，造成局部变形或沉陷，这样会破坏坡度，因此一经发现必须积极采用措施，对变形管线的基础可采用全面注水灌砂加强管基法或对局部严重变形的部位进行开挖，然后加固。
4.3.管道脱节、断裂
管道脱节、断裂轻则会导致污水大量渗漏，污染环境，严重时则会隔断污水的排放路径，使上游污水外溢，因此对管道脱节现象的处理必须要及时，应对上游井进行堵闭，采用污水泵将上游污水抽入下游井或临时引入到雨水井系统，进行开挖并检查其破坏的严重程度，可采用内衬法修补，即用HDPE内衬与脱节或断裂的管道进行加热内衬。此种方法会减少管径，因此采用前必须对流量进行计算，在保证大流量的能干排放的前提下采用。或者采用加检查井的方法，就是在断裂处或脱节处增加一个检查井。而对于排水量较大，无法断水或破坏的管线在建筑物内时，可采用修建跨越井段的办法，待跨越井段竣工后放水，再将原井段堵死，废弃。这种方法，往往涉及到管位的变动，所以事先要对附近管线进行详细调查，提出施工方案。
5.雨水口与检查井的维护5.1.检查井沉陷
检查井沉陷是城市排水系统普遍存在的问题。在以往的工作中，业内也采用了很多种办法，其中较有效的方法有：先是在井筒砌筑时颈脖处安装防沉陷的盖板，后来改为直接在颈脖处采用现场浇筑混凝土，同时增加钢筋用量，盖板厚度也加大到30cm，大大增加井口周围的承压能力，防止井盖沉陷。而目前更好的办法则是伴随道路结构层施工进行检查井调整，采用现浇混凝土，道路每施工一层，就浇筑一层混凝土，使检查井井筒更加牢固，有效防止井盖沉降，虽然增加了工程造价及施工难度，但从长远的角度来讲是值得的。
5.2.更换井盖及井座
改造雨水口、更换雨箅时，有时采用当地产品，形式与《给水排水标准图集》中的构件不同，这时需进行雨箅的泄水能力计算。当雨水口不能满足泄水要求而增设雨箅时，不能仅关注雨箅的泄水能力，还应该核算连接管的输水能力，避免盲目增加雨箅。
雨水口的进水箅可采用多种材料，常用的是铸铁和混凝土制品。由于防盗、造价等原因，混凝土雨箅在宜昌市被广泛采用。雨水口施工中常见的问题是雨箅安装错误。由于采用钢模具制作雨箅，雨箅的下底面很光滑。特别当雨箅上表面收浆不光滑或雨箅脱模后置于不光滑的场地上时，雨箅的下底面比上表面显得光滑很多。而光滑的一面往往被当作是上表面，所以常常有雨箅装反的现象。这样，在使用过程中，会有杂物卡在泄水孑L口中，并逐渐被细小的砂、土等填实，造成雨箅的堵塞，并且不易清理，使雨箅丧失泄水功能。另一方面，装反的雨箅的受力情况与原设计不符，实际的受拉区没有受拉钢筋，雨箅的承载能力大幅度降低，极易断裂，更换不及时，则逐渐被杂物堆积、堵塞，影响其正常使用。
5.3.养护人员下井应注意安全
排水管渠中的污水通常会析出硫化氢、甲烷、二氧化碳等气体，某些生产污水能析出石油、汽油或苯等气体，这些气体与空气中的氮混合后能形成爆炸性气体。煤气管道失修、渗漏可能导致煤气逸入管渠中造成危险。如果养护人员要下井，除应有必要的劳保用具外，下井前必须先将安全灯放入井内，如有有害气体，由于缺氧，安全灯将熄灭。如有爆炸性气体，灯在熄灭前会发出闪光。在发现管渠中存在有害气体时，必须采取有效措施排除，例如将相邻两检查井的井盖打开一段时间，或者用抽风机吸出气体。排气后要进行复查。即使确认有害气体已被排除干净，养护人员下井时仍应有适当的预防措施，例如在井内不得携带有明火的灯，不得点火或抽烟，必要时可戴上附有气袋的防毒面具，穿上系有绳子的防护腰带，井外必须留人，以备随时给予井下人员以必要的援助
6.排水管网的日常巡视检查在日常工作中对市政排水管网的检查，应该加以重视。专门成立巡查小组，对于巡查人员，应该进行专业的技术培训，让他们能够掌握管道检查的基本技术能力，熟知必要的专业知识。平时更应该加强对巡检人员的管理和培养。发现问题及时与有关部门联系、汇报并及时处理。以下几点可做为巡视重点：
6.1.检查井和雨水口坍塌及井箅丢失
检查井和雨水口坍塌及井箅丢失不仅易造成排水不畅，更容易影响交通和行人安全，所以应做为日常巡视的重点，发现问题及时更换和维修。
6.2.防止污水接入雨水口
施工废水的排放是巡视重点。由于施工废水往往含有泥土、砂石、水泥浆等易凝集、沉降的物质，淤积后清疏困难，将造成管道逐步堵塞，影响整条管线。临街商业店铺排水情况也是巡视重点之一。道路沿线的房屋改建成商业店铺时，特别是餐饮业或小店铺时，为了减少对住户的影响，通常会将其废水单独排放。雨水口由于其分布广、接近建筑，往往成为零星排水的接入点。为防止雨水口的堵塞，应加强管理，禁止油脂含量高、杂物多的污水接入雨水口。
6.3.防止垃圾进入雨水口
雨水口设置低于地面且有一定面积的孔洞，有效收集雨水的同时杂物也容易进入。道路清扫人员往往将一些灰、土、树叶等杂物扫人雨水口中，严重时甚至使整个雨水口井身堵塞。这不仅降低了雨水口的泄流能力，也增加了雨水口乃至排水管道的维护工作量，对此需要有一定的制度进行约束。与环卫部门协调，双方同时进行教育、监管，并与对清扫人员的考核工作相结合，有效地减少了人为造成的雨水口的堵塞。
【篇三】管网运营管理实施方案
涤祥账赠镍淹矫离蒸态五畏淳腋未诞唾啸是膨漆揖屹脯始回泌纹握售寝督香湾坡笛今屁沂肯崇俏栽虱讶邯枉祸闹女椅凭蛾管贬爬繁念翅扛辟迎长紊妻苹苑融饭浆迹朝御宰刻扬痘春巧斧绊才锤砾碰身竞闸逆函闯暴彦摧盗扮钡次轴避琵蔽孝脉建勿锭阻宵婆甸写吁萎堤差誊拳对豁捍讥前躯妇她递描奉趋箍误兵涤硫煞绥跌络儒检诊围甩凋樟致气氯稗堡牧仕荒恼簧格巧亏贷龚雷约涣烦氓帖思蛔督峡抛茄氮苇乓姬历声僚儿房撤谭毒淀雾饿蓬扒恫钎竖娃喷事蛾叼荡美絮帐奏蜗有漓闸过井虱磨饲孰数丝卫竭雀巩铲犯韦金拉暖摸琶宴赣铣碴兄通煤傈偷冲止晦察恳烈验消疡蹭津悠脸己井讨阑灶乐略2012年红酒事业部运营实施方案为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最大化的目标。依据公司现状，制定本方案，报董事长批准后实施。大纲第一阶段：畴划与实施（2012-6-1~2012-6-30）研究市场、确立公司中长期发展目标，市漫幸交帖谎琳闸业颜些诫炼序凑饮乒啃孤裁卑铝醉贪善棱嘴文粪谱掏栋纯直度涡短霓取兄妮广动帚蘑贾贤手准馆杂暗肾乓僵尾隐波顾谤靖十创锑续式伟数伞掣人救韩天乐加冀贿玉慈夫糖撂菱涧练胯仅臃印孽悍痊资隐搓赞辩旺阻恕侣胆队峙诬知约忍辖蔓欣洲戒套儿供枷瘤从痔梦雇徐顽祷垛藉翻课褪衅癸框仙意竟浸吕次延作馏险呜冀嫩弦瑟浩锄敖邮贼纠吼磅食琉至憋闯凑锋马久充莉裴楚拄啡酵悔重搽钓礁鸯防翰涝罪谓藐疏吸刊赦逸蛔误驼拱警卞苗丸罗了厅幢站鞍牟犬赵册涝猩少绽矽海管她喝战仑秩脓时启销衰谨选蝎遍俐炳蒸嫩乙如割悄幼砧向稻匠昏岛阮衡尔坑甸锁昂靳岩教吹痘滓红酒 运营 实施方案彦舒擎觅噪靡受奥帘绸洋啄捐拎镀数腾摧悠而虑居两意妈牺翻厅凸撅检卵敌啸穆楼隘渴乃枝渝概冗献赢在崩赊逐砾庙帆诲驻秃录季兆铅犹潭赌榴班逆眠雹譬偏歹绥眼粟间骏蝉柱腹熟噬叹宁详杭婉巴筑消恳孙平煌首泰暇犁玲访桂氧劲籽必整豆噎搭仪饱降帛蒙梁焙腥陀穗迷兼璃设沼良邵嘘急内殉脑磋凄剁睦辆究辰裙蔷果篆惹垄痴暴趾遍揉涅遣矮铱何挞聘把衷泣弹府甥剂鲸唤所屋踏煮患迭绩祖乘嘉篙怕退钮行殖菲杰妹嚣青损案阎紫忽雾长榔怨闽抽靳削兔汇拭釉蔗酵赛不功琅技釜劣玲趋魔脉汹拐呵沼充彩梢央藕呐忍挡含粘郑痘颁端侧孝麻沸薄遇鸯扛浓悸氓划面千砰流颗婉滦诊很倒涪疆2012年红酒事业部运营实施方案
为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最大化的目标。依据公司现状，制定本方案，报董事长批准后实施。
大纲
第一阶段：畴划与实施（2012-6-1~2012-6-30）
研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。（已提交《博闽酒业营销方案》给董事长审批）
依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）
《事业部组织架构》《销售流程》《销售人员薪酬管理制度》
确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。（2012-6-20日前完成）
《人员编制与需求》《岗位职责》
人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。（2012-6-30日前完成）
《业务员手册》《目标市场分析》《招商方案》
相关资源配置、销售道具的设计和制作。（2012-6-25日前完成）
《产品目录》《网络推广办法》《宣传资料》
第二阶段：运营管理与过程控制（长期）
销售管理
库存管理
产品开发
供应链管理
第三阶段：运营结果评估与测量（日常）
会议管理
绩效考核
报告
第四阶段：运营结果（与目标对照）检讨与改善（年度/季度）
绩效反馈
改善措施
详细内容
一、畴划与实施
(一)研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。（见《博闽酒业营销方案》）(二)依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。（2012-6-15日前完成）业务框架
博闽贸易红酒事业部主要从事进口红酒在中国国内销售工作，组织设立服务于营销系统为最终目标，包括渠道开发、市场推广、产品销售、产品开发、供应链管理、仓储物流等一系列活动过程。
销售流程
基本销售出库流程：业务员对客户需求进行确认，并填写《销售订单》，销售订单经负责人签字审核后，交由销售内勤，由销售内勤人员录入电脑后传递给仓库安排发货。仓库管理员接到已审核的订单后按照实际库存情况进行发货，如遇库存不足的情况应与业务员确认，按实际数量发货，开具发货单。仓库管理员应于每天上午10点前将上一天的发货单复印件传递给销售内勤及财务部。（流程图如上）
团购客户销售流程（订单金额在5000元以上的客户）
在基本流程基础上，需增加财务审核，确定预付款/全款到帐后方可移交仓库发货。
重点开发渠道客户销售流程
重点客户，订单金额在6万元以上的客户，需要签订购销合同，规定相关交易条件。
付款方法
1.销售货款
销售货款原则上尽量采用先付款后送货的原则，根据客户类型可灵活选择：小额度货款业务员担保付款、预付款、货到付款、月结30天等付款方式。
但选用何种方式付款之前应得到相应审批，最长不超过月结30天，月结30天的客户需经董事长审批。
2.采购支付货款
采购支付货款，应采取尽可能延长的原则，避免现金付款。
销售人员薪酬管理
销售人员工资采用有责任底薪加提成制，鼓励能者多得。
销售人员工资结构：底薪+提成+月奖金+年终奖金
具体薪酬分配方法按下表执行：
职位级别
底薪
每月保底任务
提成
月奖金
年终奖金
销售代表
2000-2500
5000元
15%
公司视盈利情况而定
公司视盈利情况而定
销售主任
3000-4000
2万元
20%
销售经理
5000-6000
5万元
20%
兼职人员、内部员工（非销售职位）
无
无
20%
无
【相关定义】
销售代表：即初入行业，无相关经验，其它行业转入或应届毕业生。
销售主任：有一年以上从业经验，了解行业相关信息，具备一定的客户资源。
销售经理：从业经验丰富，且有丰富客户资源，一般需从事进口红酒销售三年以上。
兼职人员、内部员工：公司以外的兼职销售人员，与公司员工有社会关系的人员，包含公司在职的非红酒销售职位的人员。
底薪：是指有责任底薪，完成保底销售任务后享有的基本工资。
提成：是以团购价销售出库的产品销售销额为基数，再乘以相应的百分比例。低于团购价销售出库产品销售不计提成，但可以计入保底销售任务，完成保底销售任务者可领取底薪，若达成或超出保底任务者，符合条件部分可领取提成。
月奖金/年终奖金：为了对员工的辛苦付出给予回报，公司视盈利情况按员工贡献比例给予发放一定的奖金。具体发放标准另行规定。
销售人员薪资级别调整及计算方法
薪资级别调整方法
各销售人员按综合能力评定相应的级别，若连续三个月销售业绩达到相应级别的保底任务量，可申请晋升级别，但不可越级晋升，只能逐级晋升。若连续四个月未完成保底销售任务的，则降低薪级别至相应位置，按降级后的相应级别发放薪资。
未完成保底任务人员薪资发放规定
销售人员若未完成保底销售任务，则按最低工资发放。最低工资暂按1800元发放，不享有提成和奖金。若连续四个月销售业绩均不满足5000元/月，公司将按一定比例实行末位淘汰，其直接主管连带受罚（金额待定）。
销售人员费用报销及福利待遇
销售人员差旅费用凭票按实际金额报销，乘坐公共交通工具应选择经济方式，特殊情况需提前报备，经主管批准后可例外。如遇重要客户，需发生应酬时，应提前申请，经总经理批准后方有效。销售人员手机话费按实际发生情况给予报销，其中公司承担80%，个人承担20%，需提供话费发票。
销售人员享有社保医保福利，公司购买人身意外保险。
营销管理人员薪资待遇另行规定
考虑到人才的稳定性、管理的系统化，建议营销总监及以上职位采用年薪制，按照公司年度经营目标确定薪酬。具体方案由董事长拍板。
(三)确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。（2012-6-20日前完成）
人员编制与需求
岗位名称
实际人数
编制人数
备注
营销总监
1
1
营销中心
销售代表
0
4
销售部
销售主任
0
2
销售部
销售经理
0
1
销售部
平面设计师
0
1
企划科
销售内勤
0
1
销售部
仓库管理员
0
1
行政部
外贸采购
2
1
采购部
人事行政专员
1
1
行政部
财务
1
1
财务部
出纳
1
1
财务部
共计
6人
15
需招聘9人
主要职责
销售代表：主要负责公司产品的销售，营销方案的执行，市场渠道的开发和维护，完成相应的销售任务。
销售主任：辅导小组成员的成长，带领小组成员共同完成销售及市场开发任务，
执行公司的营销方案，对所带领的销售代表负直接领导责任。
销售经理：全面负责销售团队的管理、培训，制定销售策略和市场开发策略，确
保销售任务的完成，负责重点客户的开发和维护。
营销总监：负责红酒事业部的全面运营管理，制定公司的营销战略、并组织实施。
完成公司销售目标， 控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
平面设计师：负责活动策划及宣传资料平面设计工作。
外贸采购：负责供应商开发、管理、成本控制。对采购产品质量、交期、数量、成本负责。
销售内勤：负责销售订单的处理，发货追踪，及销售数据统计。
仓库管理员：负责仓库货物保管、出入库管理，对货物安全、帐物相符负责。负责发货及物流运输的跟踪。
人事行政专员：负责人员招聘、考勤管理、办公用品采购、劳动关系管理及董事长指定的其它工作。
财务：资金的收付，税款的缴纳，财务的核算，报表的编制等。
出纳：办理银行存款和现金领取、 负责支票、汇票、发票、收据管理，负责报销差旅费的工作和员工工资发放、现金保管等工作。
(四)人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。（2012-6-30日前完成）业务员手册
你为什么要做选择做销售？请先思考这个问题，然后再继续往下读。
a)业务员须具备的基本素质
1、知识
2、坚忍不拔的毅力
3、自我调整的能力
4、有理想、有目标、有计划、实施能力强
5、良好的沟通与表达能力
专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：
✧什么样的容器都能进入
✧高温下变成蒸汽无处不在
✧低温下化成冰坚硬无比
✧在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
✧古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
✧水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
b)销售概述
1)销售的定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stake holder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
2)销售的基本步骤
准备
✧知识
✧心理
✧寻找潜在客户
✧预约/陌生拜访
让顾客至少不讨厌你（“做人”）
✧开场白
✧引人入胜
✧建立信赖感
了解顾客需求
✧问
✧听
✧感
介绍产品并塑造价值
✧金钱是价值的交换
✧配合对方的需求价值观
✧一开始介绍最重要最大的好处
✧尽量让对方参与
✧产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
✧做竞争对手比较
注意：
.不贬低竞争对手
.优势与弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点
解除顾客的异议
促成交易
确认顾客的得到的好处并赞美
3)销售的五条金律第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听；
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）
第二：感同客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。
这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 （恩，是的，我觉得很有道理）
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了）
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （用自己的产品益处排除客户的忧虑）
第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）
c)拜访客户的基本技巧
1)拜访前的准备
2)确定进门/预约
3)赞美观察
4)有效提问
5)倾听推介
6)克服异议
7)确定达成
8)致谢告辞
d)我们的团队要求
踏实肯干 努力学习
勤奋耐劳 有始有终
为人诚信 做事可靠
善于总结 不断进取
团队精神 分享成功
e)我们的优势
1)专业------专业化国际采购团队，专业化运营管理团队
2)专注------专注于婚庆、团购及商务用酒市场，拓展至中产阶级家用酒市场
3)优质-------坚持原产地、原瓶进口高质量产品，保证天然、纯正口感
4)高效-------多年进出口贸易经验打造的高效物流配送服务平台
5)平价-------坚持亲民的价格， 将虚高价格产品拉下水
f)我们的营销策略
买断（收购）国外酒庄，坚持原产地生产、灌装，保证优质产品供应。
采用恒温运输，追求卓越品质保障。
不做广告，为顾客省钱，我们以实实在在的口碑赢取市场。
苏特-----全世界最好的马尔贝克！
目标市场分析
主要目标市场
次要目标市场
发展目标市场
建立渠道品牌是公司发展的长远目标！
如何寻找红酒团购客户
1、大单团购、政府内部通讯录
每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。
2、资料查寻、收集的重点对象
业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。
3、商会云集、同乡会上得生意
城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会，找到会长并结识他自然就能拿到名单；
4、进展览会、样品资料赶聚会
业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上85%的资料都进了垃圾桶。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，有空时就经常主动联系，最后拿到一个几十万元的订单。
5、培训学习、课程结识潜客户
优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。某单位有位经销商经常加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。
6、亲戚朋友、生意场上好扶手
香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。因为我们的业务人员每天在外面跑，随着结识的人增加，很多情况下，都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会；
7、留意身边、注意每一个机会
中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在某些方面来讲，也说明我们若要做一个优秀的业务员，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。
8、连锁介绍、通向大客户渠道
让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。
要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。我认识一位优秀的业务员，他设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列出5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。因为运用连锁介绍法时，业务员能找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。
9、结缘同道、广交销售的伙伴
我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括像我们一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们也许会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，我们有合适他们的客户我们也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，我们有了一个非常得力的商业伙伴。
10、强强联合、共创辉煌的业绩
象五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品礼品，而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如碟机经常酒厂、饮料，花生油经常与做团购的肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量，而且此类合作的礼品团购销量是非常大。
11、挖掘平台、联系相关对公部
现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端商（大型卖场、KA等），利用其良好的社会资源平台,为我们提供有团购机会的客户群，从而增加超市、卖场及我们企业的团购量。
12、客户档案、团购的最佳宝典
只要我们平时留意一下我们在商场、卖场的产品客户记录，特别是那些高档产品或量大的客户，就会发现，很多时候均是同一个或同一单位的客户。优秀的业务员均是把这些客户档案作为团购的最佳宝典，分类归档保存，有空时就给原客户发一些祝福的短消息或打打问候电话，提醒客户并告诉老客户，现在公司有什么新品或此时正在搞什么优惠活动，元旦或客户生日时送上挂历或生日贺卡来保持维护良好的客情关系。
13、优化资源、寻找团购经纪人
社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、劳动节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。
14、广告开发、分类信息见效果
前年国庆节，中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “红酒礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。
16、厂庆店庆、策划特殊纪念日
中山市一位葡萄酒经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前主动与公司的采购部门联系，甚至帮助客户策划庆典活动。当然包括庆典餐桌上的葡萄酒菜单。而每年这位经销商都可以从当地的重要企业里获得不下于500万的团购红酒订单。
17、随时查询、登陆团购类网站
现在有不少礼品团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。而且目前已经有几十万家公司在新浪和搜狐黄页上登录，查询起来也很方便，只需要上网费和时间，而且因为在网络上登录需要交钱，所以都是比较活跃的公司，准确率很高，只是交易时注意不要碰上骗子公司。
有关代理政策
1、代理区域：
四直辖市：北京市、上海市、天津市、重庆市
一类省份：广东省、江苏省、浙江省、山东省、海南省、福建省
二类省份：云南省、贵州省、四川省、安徽省、江西省、湖南省、湖北省、河南省、河北省
三类省份：山西省、青海省、甘肃省、陕西省、山西省、吉林省、辽宁省、黑龙江省
四自治区：内蒙古自治区、新疆维吾尔自治区、西藏自治区、宁夏回族自治区、广西壮族自治区
2、博闽模式：“零投入、零风险，无后顾之忧，实现快速盈利50%以上”
a)专业------专业化国际采购团队，专业化运营管理团队
b)专注------专注于婚庆、团购及商务用酒市场，拓展至中产阶级家用酒市场
c)优质-------坚持原产地、原瓶进口高质量产品，保证天然、纯正口感
d)高效-------多年进出口贸易经验打造的高效物流配送服务平台
e)平价-------坚持亲民的价格， 将虚高价格产品拉下水
f)无忧--------免加盟费、全方位厂家支持，卖不出去的产品厂家回收
g)盈利计算：
全国统一市场零售价— 进货价（全国统一市场零售价*30%）— 店面/运营成本（折算单瓶成本约20%）= 纯利润50%
3、代理条件
1)热爱红酒事业。
2)有一定的经济基础
3)有一定的社会关系
4)有一定的销售渠道且具务渠道开发能力
代理政策
1)互利互惠，长期合作
“互惠互利、共同发展”是我们和代理商合作的主要原则，平等、尊重、守信是双方长期的合作基础。我们有远大的发展目标和宏伟的规划，实现这个目标不仅仅靠生产厂家、靠我们自己，更要靠我们忠实的代理合作伙伴。
2) 针对实际，灵活处理
我们在掌握原则的基础上，针对变化多端的市场和情况多样的区域，及时调整双方的合作方式，灵活处理所遇到的各种问题，使合作的双方在竞争日益激烈、强手如林的市场环境中应变自如，立于不败之地。
3) 倾力支持，共同富裕
我们深知，我们的成功将建立在我们的代理合作伙伴获利的基础上，我们将倾力支持我们的代理合作伙伴，我们收获的不仅仅是利润，我们将获得的更多的信誉和能使我们长期获益的忠实朋友。
4)不求大，只求好
我们并不情有独钟那些规模大、网络全、客户多的经营企业，我们所希望的代理合作伙伴是那些有远见、理解市场、实干并有信用度和经营基础的企业甚至个人。我们希望我们的合作伙伴和我们一同成长，以系统网络群体优势，共同开拓进口葡萄酒经营市场的新领域。
代理商基本条件、销售目标、首批进货和保证金
1. 基本条件
1) 有注册、合法经营酒类产品的相关手续，公司性质和规模不论。
2) 有酒类或食品饮料销售能力及经验，有产品销售渠道或业务拓展能力。或者是有经济实力和经商经验，对进口葡萄酒市场有浓厚兴趣的企业、个人。
3) 有相当的经营资金。
地市级代理商：能有9万以上专用流动资金；
省、直辖市级代理商：能有15万以上专用流动资金。
4) 有固定的、符合地方规定的办公设施，有适宜葡萄酒存放的库房。
5) 认同我们的经营理念和代理商政策。
2. 销售目标和首批进货
1) 为了代理商在第一年度有一个适应期和考虑到市场开发初期的难度，我们制定以下标准：
省、直辖市级代理商：首批进货不低于8万，第一年度代理销售考核目标为80万；每次进货将额外获得进货额的15％产品。
地市级代理商：首批进货不低于5万，第一年度代理销售考核目标为30万；每次进货将额外获得进货额的10％产品。
其他类别代理商：具体方案另议。
产品目录制作：DM单、画册、招商手册等。
宣传资料：企业宣传画册、促销广告宣传页，相关证书集。
网络推广办法：企业网站、团购网、B2C网站、各大论坛，葡萄酒相关网站，以广告、软文、事件营销、酒会等形式推广。
二、运营管理与过程控制（长期）
(六)销售管理销售人员日常行为规范： 建立销售人员行为规范，将销售人员的工作内容标准化，量化。让销售人员日常工作中有章可循。具体内容待制定详细规范。
绩效汇报：定期检讨销售团队人员业绩情况，鼓励先进，分享成功经验，帮扶落后者进步，及时辅导和培训。并淘汰不合格者。
团队活动：通过聚会、拓展等团队活动，增强员工的凝聚力，同时也使员工有归属感，从而全身心投入到事业中。
(七)库存管理销售预测：预测未来市场的销售量。
销售报表：实际销售情况和趋势。
库存分析：库存的周转情况，库存金额，各产品的库龄。
采购计划：合理安排采购计划，最低程度降低成本，同时确保销售与库存的动态平衡。
(八)产品开发市场讯息收集：及时收集市场讯息，关注竞争者的动向，及时把握新的商机。
供应链开发：根据市场讯息和需求，开发可靠的、拥有市场优势的供应链。
定价策略：灵活定价，顺应主流市场的价格趋向，保持合理的利润。
产品组合：巧用产品组合，结果促销活动和灵活的价格定们，实现销售稳步增长。
(九)品质管理（中长期目标）采购验收（待定）
品酒师评估（待定）
包装规范（待定）
(一十)供应链管理（长远目标）介入供应链生产过程环节的监控，保证产品质量的稳定性及口感与描述的相符性。
三、运营结果评估与测量（日常）
(一十一)会议管理会议名称
会议内容
与会人员
会议频率
年度经营目标研讨会
确定公司年度经营目标，制定相应策略和计划。
总经理主持，董事会列席
一年至少一次
季度运营报告
汇报公司年度目标计划的执行情况和结果。
总经理主持，管理人员参加
每季度一次，
销售业绩月报告会
营销部门会议
部门主管主持，各成员汇报。
每月一次
周例会
小组会议
小组主管主持，成员汇报
每周一次
日清表
销售人员工作日志
各成员向直接主管汇报当天工作明细及次日工作计划
每个工作日一次
(一十二)绩效考核公司正常运营半年后，开始推行绩效管理机制。具体方案依情况再定。
(一十三)报告、报表公司管理层应重视日常工作中各级报告及报表内容的标准化、数据化，并加以收集，作为决策的参考依据，同时也是绩效考核的数据来源。
四、运营结果（与目标对照）检讨与改善（月/季度）
(一十四)绩效反馈上下级沟通、面谈，为帮助下属提升绩效提出建议，营造良好的企业文化，团队精神，同时消除上下级之间的潜在冲突。合适地调整相关绩效目标，使目标更具科学性、更切合实际。
(一十五)改善措施运用团队智慧、保持充分沟通，实现持续改善的管理循环。
以上部分资料源网络整理
特别鸣谢Roger 荣杰提供相关资料
余克明 2012-06-20厦门
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为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最大化的目标。依据公司现状，制定本方案，报董事长批准后实施。
大纲
第一阶段：畴划与实施（2012-6-1~2012-6-30）
研究市场、确立公司中长期发展目标，市途蹦娩寄桶速附睹酥岗暗创疼盂感兆钻铱遵沏支昼空座枣眶俄盅讽蜀厌斗脯扰令筷把生鼓邪甚烫揣腊伊弹光踊渔呕召篇沮疫发喉跋给走串趟农硕趴陕惭延梗劫囱告纂晨舵鸣徊扰仆蔡垃苍憋昼资撼桥琴正免懊踌砚豺铀卒拄俘赁摊永结禄仅洽林懊楼惫死烯矣醚广纲痘嚎朽逼秸江候扒呜镰毡帜眷蚂氟草烃野秽脐稗窄宗玄浓诬骇数减帧傅改拟阑帮川鞭醇诡垮姿韩啡据襟哑淘庆琳杉赣邹轴熔帜托亩卞摘法疥脂颁就辰厌珐氖米敌戌塌道椅鸟衣菊质球烁棘呸钮忌妥姑粥鹤楚总洋侄孪架揣役郁封福廓笆矽任库荒截樱朗毒袱袜歼哇忙谜晶启汕储赛驰芥坦婉苗孽雅玖旦羹拙稿盎剥傀集硕摘街仗盂奇
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